Der Blick ins Hirn deiner Käufer

Wir treffen unsere Entscheidungen bewusst, vernünftig und rational.

Denken wir. Die Wahrheit ist: Unser Gehirn haßt Denken.
Es denkt nur freiwillig, wenn es dafür Belohnung erwartet oder Strafe vermeiden will.

Dank moderner Hirnforschung wissen wir heute, wie Entscheidungen im Gehirn tatsächlich fallen.
Nämlich weitgehend unbewusst und vor allem immer emotional.
Das eigentliche Machtzentrum ist das sogenannte limbische System (unser „Reptilienhirn“, der älteste Teil unseres Gehirns). Hier wird zunächst ausschließlich auf Basis von Emotionen bewertet und entschieden.

«Alles, was keine Emotionen auslöst,
ist für das Gehirn sinn-, wert- und bedeutungslos.»

Dr. Hans-Georg Häusel
Hirnforscher, Experte für Neuromarketing

Was passiert in unserem Reptilienhirn?

Alle von außen kommenden Reize und Informationen werden zuerst im limbischen System auf ihre Bedeutung für uns analysiert. Dabei unterscheidet es in drei wesentlichen Bewertungskategorien: 

Balance, Dominanz und Stimulanz – Instruktionen

Das größte und älteste Emotionssystem ist das nach Sicherheit und Schutz strebende Balance-System.

Vermeide jede Gefahr – suche dir ein sicheres Nest!

Vermeide Störungen und Unsicherheit!

Baue Gewohnheiten auf!

Optimiere deinen Energiehaushalt – vergeude keine Energie!

Im Stimulanz-System ist dagegen der Wunsch nach Entdeckungen, Erlebnissen und Neuem verankert.
Es ist somit die treibende Kraft für Innovationen.

Suche nach neuen, unbekannten Reizen!

Genieße deine Lust, die Kunst und dein Leben!

Habe Spaß!

Beschäftige dich mit der Zukunft!

Und schließlich sorgt das Dominanz-System dafür, dass wir uns mit anderen vergleichen.
Es ist unser Antreiber an die Spitze.

Setze dich durch!

Erweitere dein Territorium!

Verdränge deine Konkurrenten!

Vergrößere deine Macht!

Jeder Mensch fällt Entscheidungen im Rahmen dieser drei großen Emotionssysteme. Sie sind seit Beginn der Evolution tief in uns verankert. Für jedes Individuum in unterschiedlicher Ausprägung, aber immer als festgelegtes Programm. Stets gleichzeitig aktiv, jedoch abhängig von Alter, Sozialisierung und Geschlecht.

Dabei haben sie eine negative und eine positive Seite für uns:
Wird das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit enttäuscht (Balance), reagiert der Mensch mit Stress oder sogar Angst. Bleibt die freudige Überraschung aus (Stimulanz), folgt Langeweile und Desinteresse. Wut und Ärger sind die Reaktionen, wenn das Dominanz-Streben scheitert.
Wird hingegen das Streben nach Balance, Stimulanz oder Dominanz erfüllt, setzt das Belohnungssystem mit positiven Reaktionen wie Wohlbefinden, Glücksgefühle oder Stolz ein.

Was hat das mit deinem Immobilienverkauf zu tun?

Das große Ziel beim Verkauf deiner Immobilie muss folglich sein, positive Emotionen zu erzeugen.
Nur damit aktivierst du das Belohnungssystem deiner potenziellen Käufer.
Frust-Emotionen solltest du dagegen auf alle Fälle vermeiden. Die wirken nämlich für das Käufer-Hirn doppelt so stark (negativ) wie Lust-Emotionen.

Du ahnst schon was jetzt kommt. Richtig. Home Staging.

Home Staging ist nichts anderes als angewandte Verkaufspsychologie. Basierend auf genau den Erkenntnissen, die ich dir gerade erklärt habe.
Für eine schnelle Kaufentscheidung brauchst du auf alle Fälle ein:

„Ist das schön – genau HIER möchte ich zukünftig leben!“

(Balance, Stimulanz, Dominanz)

Sicherheit (Balance)

Deine Immobilie ist nach einem Home Staging ideal für die Vermarktung vorbereitet (limbische Störer wurden entfernt/ limbische Erfüller verstärkt).
Sie zeigt jetzt ihr volles Potenzial und damit ihren wahren Wert. Mögliche Verkaufs-Hindernisse wurden im Vorfeld aus dem Weg geräumt. Deine Interessenten können nun mit allen Sinnen vor Ort erleben, wie schön es wäre, später hier zu leben.

Du bist besonders und stichst heraus (Stimulanz)

Zeige bei der ersten Berührung mit deinem Objekt (Internet/Fotos), welch einzigartig schönes Juwel du verkaufst. Im Gegensatz zum virtuellen Einrichten, erleben potenzielle Käufer das in einer gestagten Immobilie auch wirklich. Positives Kopfkino: mit Anfassen, Fühlen, Hören und sogar Schmecken.
Das direkt am Ort der Kaufentscheidung. Besser geht es aus verkaufspsychologischer Sicht nicht.

In kürzerer Zeit (Balance, Dominanz)

Wer sein Traumzuhause gefunden hat, möchte nicht weitersuchen. Er entscheidet sich schnell dafür, bevor ein Anderer ihm die Immobilie vor der Nase wegschnappt.

Weniger Aufwand und Kosten (Balance)

Ausreichend viele Interessenten, ein realistischer Verkaufspreis und überzeugende Besichtigungstermine sorgen für einen schnellen Verkauf. Das erspart dir monatelangen Aufwand und Kosten.
Ein gepflegtes Zuhause in das man zunächst gleich entspannt einziehen kann, senkt aber vor allem auch die Angst vor unkalkulierbaren Frust im Hirn deines Käufers.

Höherer Wohnwert (Balance, Dominanz)

Der gefühlte Wohnwert deiner Immobilie steigt nach einem Staging. Das macht die Vermarktung zum gewünschten Verkaufspreis sehr wahrscheinlich.
Dabei investierst du weitaus weniger für ein Home Staging vor Verkaufsstart, als du schon bei der ersten Preisreduktion verlieren würdest.
Für deinen Käufer ist ein schönes, neues Zuhause ein wahrgewordener Traum – oft verbunden mit einem Zugewinn an sozialen Ansehen.

Wer die maßgeblichen Mechanismen im Kopf seiner Käufer kennt, verkauft mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit.
Meist in kürzerer Zeit und zum besseren Preis.